Commerciaux 2.0, vous avez un compte LinkedIn et 300 contacts dessus ? Bravo, vous avez fait le premier pas vers le Social Selling B2B. Mais êtes-vous sûr d’avoir en main toutes les clés pour vendre efficacement, et obtenir un retour rentable sur cette nouvelle pratique ?

Je vous propose de décortiquer une infographie synthétisant chiffres-phares et bonnes pratiques de Social Selling B2B. Elle vous aidera à mettre dès à présent en place cette méthode de génération de leads innovante, en phase avec la réalité du monde digital du B2B d’aujourd’hui.

Le Social Selling en B2B : une nécessité

Internet a définitivement changé les mœurs des prospects B2B : 90% des décisionnaires ne répondent jamais à un appel à l’improviste. Exit la période des cold calls, où le commercial restait arrimé à son téléphone toute la sainte journée. Dans le cadre de leur profession, les acheteurs se comportent désormais comme dans leur vie personnelle : ils cherchent les informations sur le web, se faisant en quelque sorte « auto-mûrir ». Preuve en est : 77% d’entre eux n’adressent pas la parole à un commercial tant qu’ils n’ont pas fait leurs recherches de manière autonome.

De ce point de vue, il est bien entendu nécessaire de mettre à disposition de ses prospects un large panel de contenus numériques, pour les aider en amont dans leurs réflexions d’achat. La prospection digitale, malin maniement des différents leviers web existants (SEO, emailing, réseaux sociaux…), s’impose ainsi comme la solution face à ces prospects de plus en plus compliqués à atteindre : les équipes marketing ont aujourd’hui plus que jamais la responsabilité de l’attraction des prospects. Cependant, pourquoi exclure le commercial de ce processus, alors qu’il sera celui qui devra convaincre, en dernier lieu, le client potentiel ?

C’est ici qu’intervient le Social Selling B2B : habile pratique visant à atteindre ses prospects par les réseaux sociaux, elle fait participer les commerciaux au processus de conversion des leads, les impliquant résolument dans toutes les phases du cycle d’achat client. Quand on sait que 57% des acheteurs B2B parcourent les discussions sur les médias sociaux (selon étude 2015 B2B Buyers Survey Report) pour faire leurs recherches, on se dit qu’effectivement, le Social Selling en B2B devient une réelle nécessité.

La version artisanale du Social Selling B2B :
fausse bonne idée ?

Mais attention : halte aux mauvaises pratiques ! La plupart des commerciaux (72% d’entre eux, selon une étude LinkedIn Sales Solutions) pratiquent mal le Social Selling B2B, et font fuir les prospects plutôt que de les attirer :

  • Les commerciaux 1.0 manquent souvent d’une formation à la vente sur les réseaux sociaux : bien qu’apparemment intuitive, la pratique du Social Selling suppose d’appliquer des bonnes pratiques auxquelles il faut s’éduquer.
  • Une équipe sur 2 n’a formalisé aucune stratégie Social Media : c’est ainsi que l’on observe de nombreux commerciaux de la même entreprise présenter des profils disharmonieux, et décrédibiliser ainsi leur solution.
  • Les commerciaux se lassent vite du Social Selling B2B. Eh oui : mal mise en œuvre, la vente sur les réseaux sociaux ne rapporte pas plus de contacts intéressés que les cold calls d’antan…

Si dans l’expression « Social Selling », les commerciaux entendent plus facilement le verbe « vendre », les best practices veulent plutôt que l’on se focalise sur l’autre terme : la socialisation est essentielle sur les réseaux sociaux B2B ! Sur LinkedIn ou Viadeo, vous n’êtes plus vendeur : vous êtes un expert apportant des solutions à vos prospects.

Comment vraiment améliorer ses pratiques de Social Selling B2B ?

Alors par où commencer ? Voici 4 bonnes leçons à retenir, pour devenir le Social Seller qui remplira votre pipeline de belles opportunités :

Leçon 1 - Passez de commercial à expert

Vos produits ou services n’intéressent pas forcément tous les prospects qui se trouvent dans vos contacts, ou dans les groupes où vous publiez. Beaucoup d’entre eux ne sont pas prêts à entendre votre pitch commercial dès à présent. Positionnez-vous plutôt comme une aide, un apport de solutions : c’est ce que 80% des clients veulent, selon une étude LinkedIn/IDC.

Leçon 2 - Devenez pédagogue

Bonne pratique essentielle en Social Selling B2B : postez 80% de contenu éducatif, et seulement 20% de contenu promotionnel. Cela vous permettra, non seulement de récolter plus de contacts dans votre CRM, mais également d’atteindre un taux de fidélisation client bien plus important, en satisfaisant les prospects dès leur phase de recherche d’informations.

Leçon 3 - Sachez donner pour recevoir

Une étude Demand Report indique que 95% des acheteurs B2B choisissent le vendeur qui leur a fourni les contenus les plus pertinents. Prenez les bons conseils de vos collègues marketeurs, qui connaissent bien les enjeux de vos prospects en amont, et définissez main dans la main une stratégie de contenu basée sur l’apport de solutions concrètes.

Leçon 4 - Apprenez à être patient

Vous avez hâte de sortir votre meilleur pitch à vos prospects sur les réseaux sociaux ? Retenez-vous un peu, et entrez dans l’ère Inbound du Social Selling B2B, qui tient compte du degré de maturité des prospects, et de leur niveau d’intérêt pour vos solutions.

Bien sûr, pour devenir un as des réseaux sociaux B2B, le mieux reste de se faire accompagner pour instaurer durablement le changement dans vos équipes. Motiver ses commerciaux, les outiller de la bonne manière, et les accompagner dans la mise en place de pratiques novatrices, se fait bien mieux lorsque l’on est épaulé par un expert.

Alors à vos marques, prêts… Social Sellez !

Btob Social Selling

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